India

La jumatatea secolului al XXI-lea, India va depasi China in ceea ce priveste numarul de locuitori, devenind tara cea mai populata de pe glob. Nici ca intindere nu este mai prejos, aflandu-se pe locul sapte in lume cu o suprafata imensa de 3 287 000 km2. Desi economia Indiei ocupa numai locul paisprezece (in 1999), tara cunoaste o dezvoltare rapida in sectorul tehnologic si al serviciilor, iar numarul reprezentantilor clasei de mijloc creste cu repeziciune, depasind in prezent 300 de milioane.
Originile civilizatiei de pe Valea Indusului, care avea legaturi stabile cu Orientul Mijlociu in domeniul agriculturii si comertului, dateaza din jurul anului 5000 i.Hr. Acum, inima Indiei pulseaza in campiile intens populate ale Gangelui, unde se practica agricultura de mai multe mii de ani. In partea de nord, semetul lant himalayan constituie cea mai impunatoare frontiera. In partea de sud se intinde peninsula, mai putin fertila decat campiile si adesea fragmentata pe criterii politice. Aici, tamilii vorbesc limbile dravidiene, foarte indepartate ca structura de cele peste o suta de limbi si dialecte indo-europene, care se vorbesc in restul tarii. Hindi, urdu, bengali si gujarati sunt cele mai vorbite limbi din aceasta familie, din care facea parte si sanskrita in vremurile stravechi. In urma separarii, Pakistan si Bangladesh au devenit celelalte doua state importante ale subcontinentului indian. Engleza serveste drept lingua franca in regiune, deoarece multe dintre limbile locale sunt neinteligibile reciproc.

Cultura, Valorile

Indienii au o cultura unica si speciala, care difera considerabil de cele din estul Asiei. Au un stil de comunicare mai volubil decat al chinezilor, japonezilor sau coreenilor si sunt profilati pe dialog, ca majoritatea latinilor. In esenta pluri-activi, au creat o societate in care oamenii isi permit foarte rar intimitatea si o cauta inca si mai rar. Ei nu fac nici un efort de a-si ascunde sentimentele; bucuria, dezamagirea si supararea sunt exprimate fara retineri. Valorile lor sunt orientate in jurul familiei si al loialitatii fata de un “grup”, care deseori are legatura cu profesia lor. Ca exemplu putem lua comunitatea comertului cu diamante sau negustorii de materiale textile. Atat onoarea familiei, cat si cea a grupului este aparata cu putere, iar casatoriile aranjate sunt un lucru obisnuit in lumea comertului. Printre valorile lor se mai numara si succesul si creativitatea. Este important sa ai succes in afaceri, acest lucru conferindu-ti automat o crestere a prestigiului. Creativitatea este admirata, mai ales in vremuri de restriste; perfectionarea tehnologiei prospera in India in perioadele in care tara nu are acces la influentele si avantajele din afara. In asemenea imprejurari, indienii izbandesc conform mentalitatii “descurca-te singur”. In mediul afacerilor indiene este pretuit talentul de a gasi solutii o atitudine pozitiva fata de experimente. Cinstea nu valoreaza atat de mult, fiind considerata relativa. Furtul recoltei este o activitate la fel de onorabila ca si cultivarea acesteia, iar hotii la drumul mare care au si ei onoarea lor sunt recunoscuti ca grup social! Aprecierile filosofice pe marginea valorilor sunt in mare parte pozitive. Scopul afacerilor este de a obtine succes, insa trebuie sa joci inteligent, nu sa te limitezi strict la victorie. Fatalismul este larg raspandit si iti ofera o alternativa de rezerva care te poate consola. Daca reusesti, a dat norocul peste tine; daca nu reusesti, destinul ti-a stat impotriva. Aceste atitudini ii incurajeaza pe indieni sa-si asume riscul. Experienta dobandita de pe urma initiativelor (caci esecul nu este un stigmat) are ca rezultat faptul ca numerosi indieni au capatat un talent comercial remarcabil. Indienii care traiesc peste hotare rivalizeaza cu chinezii in ceea ce priveste priceperea lor de a prinde si a conduce afacerile din regiune. Dominatia britanica i-a influentat pe indieni atat in plan social, cat si cultural. Printre asemanarile lor cu britanicii se numara jocul de cricket, ceaiul, traditiile militare, elita de la Oxford si Cambridge, protejarea averii acumulate, titlurile nobiliare, admiratia pentru literatura (engleza), constitutia democratica, puterea parlamentara, industrializarea timpurie, sistemul claselor sociale, utilizarea limbii engleze ca propagator al culturii si administratiei, un amplu serviciu guvernamental, sistemul juridic, respectul fata de proprietate.

Concepte Stilul de conducere si statutul

Indienii accepta sistemul ierarhic, cu toate obligatiile si indatoririle sale. Seful trebuie sa fie umanist si sa aiba initiativa promovarii subordonatilor sai. In afacerile de familie, fiul cel mare rareori decide ce cale sa urmeze; el are rolul de a continua activitatea comerciala a tatalui sau, care trebuie sa-l pregateasca in acest scop. Mai intai ii va oferi o educatie aleasa. Fiul trebuie sa studieze temeinic, apoi i se va indica urmatorul pas. Comertul indian se distinge printr-o solida etica a muncii, mai cu seama cand oamenii au propria lor afacere sau afacerea familiei. Indienii nu lucreaza dupa ceas. Strainii sunt acceptati usor in tranzactiile comerciale. Indienii nu se tem de straini numeroasele invazii i-au facut sa se obisnuiasca. Cu toate acestea, sunt suspiciosi fata de inechitatea care ar putea patrunde o data cu venirea lor (poate din teama de conflicte care ar putea duce la pierderea identitatii nationale). Nepotismul este in floare in companiile indiene traditionale. Membrii familiei detin pozitii-cheie si sunt foarte uniti. Politica este dictata si de grupurile de comercianti, de pilda negustorii de fructe, bijutierii etc. Aceste grupuri lucreaza de comun acord si vin unul in ajutorul celuilalt in perioadele critice.

Spatiul si timpul

India este o tara aglomerata, iar oamenii sunt obisnuiti sa traiasca si sa munceasca laolalta. Cozile, insa, sunt niste adevarate incaierari. Indienii sunt destul de tactili, insa este evidenta o anumita retinere in ceea ce priveste apropierea in public. Femeile se supun fara discutie barbatilor. Mai intervine problema constiintei de clasa, care diminueaza tendinta acestora de a imbratisa pe toata lumea. In privinta punctualitatii, exista o mare libertate de actiune, in functie de clasa sociala. Teoria reincarnarii influenteaza si ea notiunea de timp la indieni. Ocaziile nu trebuie intotdeauna insfacate cu lacomie. Timpul este ciclic, prin urmare acestea se vor ivi din nou (poate intr-o alta viata!).

Factorii culturali ai comunicarii Modele de comunicare si utilizarea limbii

Engleza vorbita in India este de moda veche, cu inflorituri si cu o abundenta de cuvinte. Este in fond o limba umana, agreabila, care exprima respectul si adesea o atitudine umila fata de ascultator. Este generoasa cu laudele, insa zgarcita cu criticile, deoarece la indieni esecul in afaceri poate fi repede pus pe seama unei karme negative. Engleza indiana exceleaza in ambiguitate, iar notiuni precum adevarul si aparentele fac adesea obiectul negocierii. Mai presus de orice, exprimarea managerului indian subliniaza caracterul colectiv al sarcinii si al solicitarii. India nu este nici pe departe o societate fara clase sociale, insa deseori grupurile se vor duce la fund sau vor inota impreuna in lumea dura a subcontinentului.

Tipul de ascultatori

Pentru a capta atentia indienilor este esential sa fiti cursivi, umili si respectuosi. Ei apreciaza vocabularul vast. Sunt dispusi sa asculte indelung, pentru a ingadui unei relatii sa se dezvolte, iar scopul lor, care reiese din reactiile ulterioare, este sa-si faca din vorbitor un prieten. Nu sunt un auditoriu dificil, insa agerimea lor nu trebuie subestimata.

Comportamentul la intalniri si negocieri

Indienii raman politicosi chiar si cand sunt propuse unele modificari si reformuleaza propunerile cu multa ravna pentru a ajunge la un acord. Le displace sa refuze vreo afacere. In ceea ce priveste stilul negocierii, indianul este aproape neintrecut. Desi in cadrul grupului sau local are o constiinta a colectivitatii foarte puternica, da dovada de personalitate si inteligenta cand negociaza pe cont propriu cu strainii. Este abil cand e vorba sa cumpere sau sa vanda ceva. In continuare este prezentat numai un singur model de negociere pe care el il foloseste cu multa pricepere atunci cand vinde ceva (fiecare pas succesiv poate urma dupa cateva zile sau saptamani de negocieri): 1. Nu am nici cea mai mica intentie de a vinde. 2. Aceasta este cea mai pretioasa dintre toate afacerile pe care le conduce familia mea. 3. Banii nu ne intereseaza. 4. Nu intentionez sa vand, insa daca vreodata m-as decide, tu esti cel caruia i-as vinde. 5. Daca ar fi vreodata sa vand, nu am nici cea mai mica idee despre cum am putea evalua o asemenea afacere de succes. 6. Daca ar fi sa fixez un pret estimativ, as face-o prin analogie cu afaceri similare incheiate in trecut. 7. Cand A i-a vandut X lui B a facut o afacere buna. 8. A i-a vandut X lui B numai pentru ca avea nevoie de bani. 9. Mie mi-ar placea poate sa-ti vand tie insa nu voi reusi niciodata sa-mi conving familia. 10. Am auzit pretul propus de tine si m-am napustit afara pe usa. 11. Trebuie sa-ti spun cu toata sinceritatea ca am primit o oferta serioasa de la un tert. Mi-a oferit mai mult ca tine. 12. Nu ma astept sa platesti mai mult decat sunt ei dispusi sa ofere, insa macar cat ei. 13. Sunt dispus sa inchei afacerea cu tine si nu cu ei, pentru ca am promis sa-ti vand tie. 14. Stiu ca acest pret nu se bazeaza pe rata normala a profitului, insa cum ai putea stabili valoarea unei afaceri care detine 70% din piata? Indienii mai au multe alte stratageme. In esenta, ei sunt dezamagiti daca nu vrei sa negociezi cu ei. Stabilirea pretului se face la urma, dupa ce au fost puse la punct toate avantajele achizitiei sau afacerii. Indienii isi pun la bataie tot talentul lor comunicativ pentru a obtine indirect pretul dorit. Cand negociati cu ei: retineti ca sunt foarte abili si adesea va pot pacali; incercati sa le intelegeti necesitatile si obiectivele; fiti umili tot timpul; evitati sarcasmul si ironia; aveti rabdare putini asiatici iau hotarari rapide; concentrati-va asupra relatiilor; pentru ei acestea conteaza mai mult decat o afacere anume; indienii accepta pierderile daca acestea inseamna castiguri viitoare; conceptia lor asupra negocierii este ca o parte sa castige in defavoarea celeilalte, dar sunt foarte flexibili. Maniere si tabuuri Hinduismul domina comportamentul social al indienilor, impreuna cu tabuurile aferente. Femeile manifesta o mare consideratie fata de barbati. Imbracamintea este opulenta, adesea ostentativa. Fratii si fiii locuiesc in general sub acelasi acoperis, ceea ce are drept rezultat fragmentarea pamantului.

Cum sa te intelegi cu indienii

 Indienii au tendinta sa se planga deschis de nedreptatile suferite in timpul colonizarii. Daca sunt tratati cu respect, ei lasa in urma trecutul destul de repede, mai ales daca la orizont se prefigureaza o afacere rentabila. Indienilor trebuie sa le faci jocul adica sa fiti rezonabili, amabili si flexibili. Istoria tarii lor este mareata, asadar trebuie pomenita si admirata. Trebuie sa stiti toate lucrurile de baza despre Mahatma Gandhi si sa evitati a-l confunda cu Indira sau cu familia lui Rajiv Gandhi, cu care nu are nici o legatura. Este recomandabil sa aveti si niste notiuni despre hinduism, precum si despre geografia Indiei, a Pakistanului si a Bangladeshului. Indienii emana si asteapta la randul lor caldura, respect si buna-cuviinta. E riscant sa glumiti prea mult cu ei au tendinta de a lua lucrurile in serios. Fiti flexibili in permanenta. Admiteti ca exista mult haos si nu uitati ca ei se descurca mai bine ca voi in aceasta privinta. Invatati sa faceti fata birocratiei indiene, care poate fi greoaie si obositoare, precum si sa va descurcati printre constrangeri si restrictii. Intretineti multiple cai de comunicare, atat cu guvernul, cat si cu entitatile comerciale. Creati-va propriile relatii, independente de ale partenerului vostru. Incercati sa nu judecati esecurile sau limitarile indienilor. Nu uitati ca adevarul are multe fatete majoritatea asiaticilor sunt de parere ca nu exista adevar absolut, iar adevarul, faptele si aparentele fac adesea obiectul negocierii. Dati dovada de intelegere ori de cate ori vedeti ca cealalta parte se afla in dificultate. Niciodata sa nu uzati de forta bruta si sa nu obtineti avantaje necinstite cand tratati de pe o pozitie mai puternica. Admiteti importanta cuvantului nescris. In Asia, acordurile verbale au mai multa forta decat documentele. Actionati pe termen mediu/lung.