Germania

Caracteristicile fundamentale ale culturii germane in domeniul afacerilor sunt o atitudine monocrona fata de utilizarea timpului, de pilda dorinta de a incheia un lant de activitati inainte de a se apuca de altul; convingerea de nestramutat ca sunt niste negociatori onesti, deschisi; tendinta de a fi directi si de a-si manifesta dezacordul pe fata, in schimbul unei atitudini politicoase sau diplomate. Companiile germane sunt entitati traditionale, care se pun in miscare greu, care au manuale, sisteme si cai ierarhice pe care multi europeni si americani le considera extrem de rigide si demodate. Ierarhia este obligatorie, o consecinta a acesteia fiind stima exagerata fata de superiorul direct si fata de presedintele executiv.
Seful german este o persoana extrem de secreta, care in mod normal sta izolata intr-un birou mare, cu usile inchise. Directorii americani si scandinavi prefera politica usilor deschise si le place sa se plimbe pe coridoare si sa stea de vorba cu colegii lor. Aceasta comunicare pe orizontala contrasteaza cu sistemul german pe verticala, unde ordinele sunt transmise de sus numai subordonatilor imediat urmatori si sunt pastrate rigid in cadrul propriului lor departament. In multe tari exista o rivalitate intre departamente, insa atunci cand tratati cu germanii retineti ca la ei lucrurile sunt foarte delicate in aceasta privinta. Incercati intotdeauna sa gasiti persoana corecta pentru fiecare mesaj. Daca l-ai calcat pe batatura pe un director german, acesta te va tine minte multa vreme. Germanii au un mare respect pentru bunuri si proprietate. Cladirile, mobila, masinile solide si hainele bune sunt importante pentru ei si vor incerca sa te impresioneze cu toate aceste lucruri. Ar trebui sa recunoasteti calitatea bunurilor germane si sa le prezentati, fara a va lasa intimidati, propriile avantaje, soliditate etc. Germanii doresc sa creada ca si voi sunteti la fel de puternici ca si ei. Cand faceti reclama produselor companiei voastre in fata germanilor, prezentarea ar trebui sa fie pe cat posibil tiparita. Pe germani ii lasa reci reclamele televizate care-ti iau ochii, sloganurile inteligente sau ilustratia artistica. Ziarele lor sunt pline de reclame faptice, dense, care ofera maximum de informatii in spatiul disponibil. Brosurile destinate pietei germane trebuie sa fie detaliate, faptice, serioase si sa contina afirmatii pe deplin justificabile ulterior. Indiferent de cat de lunga sau plictisitoare este brosura, germanii o vor citi. Totodata, ei se asteapta ca produsul respectiv sa fie conform cu descrierea facuta. Germanii au propriul lor stil de desfasurare a intalnirilor si negocierilor si veti constata ca procedurile marilor companii germane sunt mult mai formale decat cele din tara voastra.

La intalnirile cu germanii se recomanda, in general, sa adoptati un stil mai oficial si sa tineti seama de urmatoarele particularitati germane, fata de care trebuie sa reactionati in mod adecvat:

-Germanii vor sosi la intalnire imbracati elegant si avand o tinuta disciplinata. Trebuie sa le urmati exemplul.

-Ei respecta ocuparea locurilor si luarea cuvantului pe criterii ierarhice.

-Vor veni bine documentati asupra afacerii si asteapta acelasi lucru de la voi.

-Vor prezenta argumente logice, adesea cu greutate pentru a-si sustine cauza. Adesea s-au gandit la posibilele voastre contraargumente si au pregatit un al doilea plan de atac. Ei nu renunta usor la cauza sau la argumentele lor, insa au tendinta de a cauta punctele comune. Este cel mai bun mod de abordare pentru a progresa. Ciocnirea frontala cu o companie germana importanta rareori duce la vreun rezultat.

-Ei considera ca sunt mai eficienti (grndlich) decat altii si nu-si schimba pozitia cu una cu doua.

-Isi impart argumentele, fiecare membru vorbind despre specialitatea sa. Se asteapta ca si voi sa faceti acelasi lucru.

-Nu se amesteca in afirmatiile facute de un coleg al lor si in general lucreaza bine in echipa. Totusi, in pauza dintre sedinte, discuta in contradictoriu, in particular. Deoarece nu sunt inexpresivi (ca japonezii) sau prefacuti (ca francezii) e posibil, adesea, sa remarcati diferente de opinie intre ei, dupa expresia fetei sau gestica. -Asemenea japonezilor, le place sa insiste la nesfarsit asupra detaliilor. Astfel vor sa evite neintelegerile ulterioare.

-Trebuie sa aveti rabdare. Nu le place sa fie zoriti. Sunt dispusi sa ia decizii in timpul intalnirilor (spre deosebire de japonezi sau francezi), insa manifesta intotdeauna prudenta. In general respecta acordurile verbale. Daca le vinzi ceva, te vor interoga agresiv, insistand asupra punctelor forte ale germanilor, si anume: calitatea bunurilor, datele livrarii si preturile competitive.

-Fiti pregatiti. Se asteapta, la final, sa obtina cel mai bun (mic) pret. Chiar si atunci, s-ar putea sa fie numai o mica afacere, de proba. Acceptati-o. Va va aduce mult mai multe afaceri in viitor, daca vor fi multumiti. Vor cauta la modul cel mai serios deficientele produselor sau serviciilor oferite de voi si va vor critica pe fata (chiar destul de dur) in cazul in care nu respectati toate cerintele. Fiti pregatiti sa va cereti scuze daca ati gresit cumva. Le place sa primeasca scuze, acest lucru ii face sa se simta mai bine. Totodata, va trebui sa le oferiti compensatii.

-Pot fi ei insisi foarte sensibili la critici, prin urmare trebuie sa evitati pe cat posibil sa-i puneti intr-o situatie delicata, chiar si involuntar. Adresati-va lor numai pe numele de familie si dovediti respect fata de titlurile lor. In Germania sunt multi doctori.

-Nu faceti glume in timpul intalnirilor de afaceri. Ei nu sunt ca americanii, nu le place sa glumeasca. Afacerile sunt un lucru serios. Pastrati glumele pentru mai tarziu, la o bere. Multe dintre istorisirile lor vi se vor parea fara nici un haz, mai degraba greoaie. Straduiti-va sa radeti. Isi vor nota cu atentie o serie de observatii si se vor intoarce a doua zi bine pregatiti. Ar fi bine sa faceti la fel. In general, germanii sunt buni cunoscatori de limbi straine (in special engleza si franceza), insa au adesea de suferit de pe urma necunoasterii culturilor straine (s-ar putea sa stie mult mai putine lucruri despre tara voastra decat credeti). Prefera sa vorbeasca in germana de cate ori este posibil.

-Sunt in general convinsi ca ei sunt oamenii cei mai cinstiti, sinceri si de incredere din intreaga lume, lucru valabil si in cazul negocierilor de afaceri. Aratati-le ca in aceasta privinta sunteti egalul lor. Germanii sunt, intr-adevar, oameni foarte sinceri si pleaca de la premisa ca si ceilalti sunt la fel. Adesea sunt dezamagiti, pentru ca altii, care prefera o abordare obisnuita sau superficiala, nu dau intotdeauna raspunsuri serioase la intrebari serioase.

-Germanii au tendinta de a cauta vreme indelungata si in profunzime adevaratul inteles al existentei si le place sa-si petreaca timpul intr-un mod profitabil, indiferent daca e vorba sa-si imbogateasca vistieria sau sufletul. Seriosi cum sunt, ei se straduiesc din rasputeri sa fie niste cetateni supusi, care nu creeaza probleme. Intr-o tara aglomerata, presiunile pentru a te conforma in public sunt foarte mari, iar germanii nu vor sa treaca drept nonconformisti sau neortodocsi. Nu doresc (asemenea multor britanici, francezi sau americani) sa fie excentrici.

-Germanii incearca sa nu faca greseli si in general reusesc. Daca ai facut o greseala, germanii iti vor atrage atentia asupra ei. Nu este o lipsa de politete, ci imboldul lor de nestavilit spre ordine si conformism. -Germanilor le place sa fie corecti si adesea dau inapoi pentru a demonstra cat sunt de corecti. Pentru anglo-saxoni, care in conversatii simt periodic nevoia de a lua lucrurile mai usor, germanii par adesea sobri si deloc amuzanti.

-Germanii nu sunt dependenti, ca britanicii sau americanii, de glume si intepaturi. Ei tanjesc dupa o prietenie profunda si discuta sincer despre problemele si enigmele vietii. Anglo-saxonii nu vad intotdeauna cum ar putea sa se imprieteneasca de indata cu ei, insa atunci cand reusesc sa patrunda in structura oarecum complicata a prieteniei germane, sunt rasplatiti cu varf si indesat.

-Germanii sunt in general prieteni loiali si adevarati, care rezista in timp. Desi in exterior par posaci si prudenti, in adancul sufletului tanjesc cu disperare dupa afectiune si popularitate. Vor sa fie pretuiti, asa cum ne dorim cu totii. Cand descopera ca englezii, americanii sau francezii aparent imperturbabili si spirituali pot fi la fel de fermi ca si ei, sunt incantati si receptivi. Prietenia cu un german este realmente o investitie pe cinste.