Iran

Aceasta tara de dimensiuni considerabile (1 648 000 de km2) este in mare parte un platou care atinge in medie 1 200 de metri inaltime si i-a atras pe indo-europenii migratori (care au ocupat apoi Europa), la inceputul anului 2000 i.Hr. O alta invazie indo-europeana a avut loc (dinspre Caucaz) in jurul anului 1000 i.Hr., care a introdus fierul, cuprul si caii, intarind prin urmare regiunea. Acesti factori, precum si o clima care a generat o populatie robusta si viguroasa, le-au permis iranienilor sa domine in regiune pana in timpurile moderne. Monarhia Pahlavi a fost rasturnata in 1979, luand fiinta Republica Islamica Iran, care a fost aprobata o luna mai tarziu, printr-un referendum universal.
Ayatollahul Khomeiny s-a impus ca lider incontestabil. Guvernarea mullahului a continuat pana la sfarsitul secolului. Din punct de vedere economic, este important sa intelegem ca in prezent iranienii manifesta prudenta la semnarea unor contracte importante cu firme straine. Exista diferente semnificative de atitudine intre sectorul privat si cel public: in timp ce comertul cu sectorul privat este caracterizat de rapiditate, mobilitate si actualitate, statul functioneaza “ca o frana”, iar afacerile cu el sunt pe termen lung si proiectate in viitor. Acceptarea unor proiecte tine de bunavointa si insistenta companiei occidentale de a investi acum, fara a beneficia de prea mare ajutor financiar din partea Iranului; aceasta trebuie sa fie dispusa sa culeaga roadele mai tarziu, sa creeze locuri de munca pentru iranieni si sa fabrice produse in Iran, care ar putea fi exportate si in alte tari din regiune.

Davra

Davra inseamna o impletitura de relatii personale care are influenta in viata politica iraniana. Termenul inseamna literalmente cercuri. Fiecare cerc este un grup de informare compus din indivizi care se intalnesc periodic, de obicei, alegand prin rotatie alt loc de intalnire, la cate unul dintre membrii sai. Acestea pot cuprinde oricate relatii profesionale, familiale etc. Davra pare sa aiba sens deoarece premisa culturala este ca puterea “reala” nu circula de la o institutie la alta, asa cum sugereaza aparatul oficial de guvernamant, ci de la o persoana la alta sau la grupuri de persoane care reusesc efectiv sa-si impuna autoritatea. Conceptia fundamentala a relatiilor interpersonale asimetrice demonstreaza ca iranienii tind sa creada ca supravietuirea si succesul lor depind de talentul lor de a cultiva relatiile personale potrivite si de a le folosi pentru a-si atinge scopurile.

Cultura, Valorile

Cultura iraniana sau persana este mai veche de 3 000 de ani, iar poporul respecta cu mandrie traditiile sale si simtul conducerii si puterii din sudul regiunii Caspice. Desi musulmani, ei au putine in comun cu numeroasele state arabe din Golful Persic si au purtat cu Irakul un razboi neconcludent, dar care le-a adus prejudicii economice, incheiat in 1987. Au o cultura pluri-activa si axata pe dialog, insa nu sunt atat de vorbareti ca arabii.

Valorile iraniene, enumerate de ei insisi, sunt in principal:

Concepte, Stilul de conducere si statutul

In termeni generali, conducerea spirituala este hotaratoare. Cand liderul spiritual, ayatollahul Khomeiny a hotarat ca a venit timpul ca sahul sa plece, sustinerea a fost masiva si prompta (in proportie de 98,2%). In afaceri, liderul poate fi recunoscut dupa faptul ca este ultimul care intra in incapere la o sedinta si ocupa locul din mijloc. Ca o alternativa, el poate sa-si manifeste ospitalitatea intampinandu-si oaspetii la intrarea in camera. Realizarile academice au o importanta majora: in guvern, liderul iranian trebuie sa fie “un teolog cu o pregatire desavarsita”, ales de “specialisti”. In afaceri, statutul de manager se dobandeste pe baza studiilor si a cunostintelor de specialitate. Managerii pot foarte bine sa fi studiat in Occident sau in Iran.

Spatiul si timpul

Iranienii pastreaza distanta mai mult decat arabii; sunt obisnuiti cu aceasta, deoarece densitatea populatiei este mult sub cifra obisnuita in regiune. Ei sunt poate mai punctuali decat arabii si pretind ca respecta mai mult timpul celorlalti. In Teheran, lipsa de punctualitate poate fi, in mod justificat, pusa pe seama traficului.

Factorii culturali ai comunicarii Modele de comunicare si utilizarea limbii

Iranienii sunt vorbareti (desi li se par taciturni vecinilor lor mai vorbareti) insa respecta demnitatea si seriozitatea intentiilor exprimate. Pot fi vorbareti, insa nu vorbesc de dragul de a vorbi, mai ales in afaceri. Se orienteaza imediat asupra a ce este adecvat si politicos, in functie de context. Ii pasioneaza sa faca diferenta intre ceea ce se cuvine in societate si in anumite situatii si ceea ce se preteaza la piata de desfacere. Pot fi convingatori si admira puterea de convingere a altora. Tolereaza palavrageala, in special laudele reciproce aduse ospitalitatii altora, insa curand devin nerabdatori sa intre in miezul problemei si sa arate ca au o inteligenta ascutita si ca au ceva de spus.

Tipul de ascultatori

Iranienilor le place sa vorbeasca, insa vor asculta cu mare atentie atunci cand considera ca interlocutorul lor are de spus ceva nou. Sunt foarte interesati de procesele tehnologice si, avand o adevarata admiratie pentru “experti”, vor fi numai ochi si urechi la noutatile tehnologice. Totusi, fiti atenti sa nu le creati impresia ca occidentalii le sunt superiori, pentru ca reactioneaza foarte urat daca simt ca nu li se acorda respectul cuvenit sau sunt subapreciati. In definitiv, au un puternic simt al superioritatii propriilor valori spirituale si doresc sa cladeasca un viitor mai bun pentru ei insisi, cu ajutorul tehnologiei, insa fara a imbratisa niste valori pe care le considera decadente si care sunt in cele din urma, sortite pieirii. Dovedind destul de mult respect fata de spatiul si timpul celorlalti, iranienii nu obisnuiesc sa-si intrerupa interlocutorii, ca arabii, si nu ingaduie sa li se abata atentia de la problema in cauza.

Comportamentul la intalniri si negocieri

Inainte de a trece la afaceri, este necesara o anumita introducere: cel mai bine este sa-i laudati pentru ospitalitatea lor si pentru pregatirile facute in cinstea voastra. Cu toate acestea, ei sunt dornici sa inceapa negocierile propriu-zise destul de repede si vor arata acest lucru destul de clar intrebandu-va direct care va sunt intentiile si scopul. S-ar putea sa manifeste o oarecare suspiciune pana cand vor fi absolut siguri de “scopul real” al negocierii. Procedurile vi se vor parea, probabil, cumpatate si retinute in comparatie cu cele ale arabilor, iranienii admirand politetea si demnitatea in prezentarea situatiei, precum si o deschidere care nu lasa loc de banuieli cu privire la un motiv ascuns. Acest lucru nu inseamna ca trebuie sa cadem in pacatul de a-i considera naivi: nici iranienii nu-si dezvaluie cu usurinta sentimentele sau opiniile. Este important sa ii convingeti ca Iranul va avea de castigat din afacerile pe care le discutati. Poate ca le lipseste vreo veriga tehnica dintr-un proiect pe care l-au inceput deja, iar compania voastra le poate fi de ajutor. Concentrati-va mai degraba asupra acestui aspect in loc sa va aratati prea avizi de a pune mana pe toata afacerea deodata, pentru ca astfel veti da impresia ca subevaluati propriile lor realizari tehnice. Incercati mai bine sa aflati care sunt piesele lipsa din puzzle, decat sa le demonstrati ca sunteti mai priceputi. Ascultati-i cu atentie, pentru ca sunt gata sa va explice cu lux de amanunte si fiti pregatiti sa analizati ulterior mesajul de baza, pentru ca s-ar putea ca pe moment sa nu va dati seama care este acesta. Totusi, daca va puteti sustine cazul cu date tehnice concrete, prezentate cu modestie, e posibil sa obtineti o reactie din partea lor. Asigurati-va ca ceea ce le oferiti reprezinta chiar ultima noutate in materie de tehnologie; nu vor fi deloc incantati sa li se ofere ceva considerat de ei a fi invechit. Ii veti castiga de partea voastra oferindu-le informatii substantiale si probabil ca isi vor nota o multime de lucruri, asa ca fiti atenti sa nu va contraziceti mai tarziu. O data ce le-ati castigat increderea si respectul, vor mai urma si alte afaceri. Subliniati numele companiei voastre: faima si reputatia numelor au o mare importanta pentru ei. Iranienii au o mare putere de convingere (observati succesul repurtat de liderii lor in obtinerea unui sprijin masiv) si se vor astepta, la randul lor, sa incercati sa-i convingeti. Daca la inceput par sa reactioneze negativ la unele idei nu inseamna ca trebuie sa va dati batuti. Mai incercati inca de vreo trei ori. Ei cred cu putere in ideile lor si se asteapta ca si voi sa faceti la fel. Daca renuntati imediat veti fi banuiti de slabiciune si lipsa de convingere. Acelasi lucru e valabil si pentru invitatii le place sa invite pe altii si sa fie invitati, insa deseori vor refuza inainte de a accepta. Iranienii sunt dornici sa demonstreze ca au o “minte brici”, neincetosata de vicii occidentale decadente precum alcoolul si nu le e pe plac imprecizia si nesiguranta celorlalti. Sunt foarte ageri, insa pot parea indecisi, inflexibili si lenti. Contractele si acordurile incheiate cu ei trebuie sa fie scurte insa cuprinzatoare. Iranienilor nu le place sa se lungeasca. Veti observa ca managerii care au studiat in Occident privesc lucrurile diferit fata de cei care au studiat in Iran. S-ar putea ca primii sa fie mai usor de abordat. Retineti ca intalnirile pot fi intrerupte de lungi sedinte de rugaciuni si ca este inutil sa va stabiliti calatoriile de afaceri in timpul Ramadanului.

Maniere si tabuuri

Gesticuleaza mai putin si mai discret decat arabii. Nu consuma alcool. Au restrictii alimentare (in special la carnea de porc). Nu dau mana cu femeile. Folosirea mainii stangi pentru treburi curate este interzisa.

Cum sa te intelegi cu iranienii

Esential este sa le arati respect. O buna modalitate de a le demonstra acest lucru in mod convingator, nu doar evitand subiectele care pentru occidentali sunt greu de inteles, ar fi sa aduceti laude mostenirii lor culturale, de care sunt mandri pe buna dreptate. Ei simt ca au o cultura mai profunda ca a lumii arabe, prin urmare orice lauda adusa artei, mestesugului si designului sau arhitecturii (domenii care sunt poate cel mai usor de apreciat) este binevenita. Ei admira in special arta laborioasa si migaloasa, care se regaseste in covoarele lor si in decoratiunile interioare ale moscheelor lor. Au un simt dezvoltat al modelelor si designului, deoarece reprezentarea artistica a chipului omenesc este interzisa, fiind considerat un act de idolatrie asadar ganditi-va la acest aspect atunci cand oferiti sau primiti daruri, lucru obisnuit pentru ei. Iranienii nu uita cu una cu doua ofensele aduse tarii sau credintei lor. Ar trebui sa tineti cont de relatiile istorice existente intre tara voastra si Iran ei vor tine seama, in mod sigur. Daca nu exista vreun moment negativ in istoria lor in care sa fi fost implicate ambele, atunci porniti cu un avantaj considerabil. Evitati glumele atat timp cat nu aveti certitudinea ca acestea se preteaza in contextul respectiv. Mai ales evitati sa faceti glume pe seama altora, caci acest lucru este considerat o lipsa de politete. Si inca ceva: nu zambiti prea mult; ei nu fac asa ceva.