Italia

Italienii sunt oameni fermecatori, inteligenti, carora Europa le datoreaza multe din punct de vedere cultural. Comunica extraordinar si combina perceptia deosebit de patrunzatoare cu flexibilitatea permanenta. Continua lor exuberanta si puterea de convingere locvace produc o reactie adversa asupra britanicilor rezervati, germanilor faptici si scandinavilor taciturni. Totusi, nordicii au multe de castigat adaptandu-se la firea sociabila a italienilor, venind in intampinarea acestora cu gustul lor pentru dialog. Se pot incheia o multime de afaceri cu italienii, care exporta puternic pentru a supravietui.
Comentariile care urmeaza incearca sa le arate nordicilor cum poti fi rasplatit facand unele concesii in directia extravertirii. Italienilor le place sa impartaseasca celorlalti detalii despre familie, vacante, sperante, aspiratii, dezamagiri, preferinte. Ei iti arata fotografii ale copiilor etc. Dezvaluiti-le cateva dintre opiniile voastre politice sau religioase este o practica obisnuita in Italia, nu trebuie sa va izolati. Discutati despre conceptii si valori. Nu va temeti ca veti trece drept vorbareti. Indiferent de cat va straduiti, italienii va vor considera intotdeauna rezervati (si vor vorbi de zece ori mai mult ca voi).

O caracteristica a italienilor este aceea ca nu sunt sovini si nu cred, automat, ca italienii trebuie sa fie cei mai buni. Aceasta modestie nationala rar se intalneste in afara Finlandei si a Italiei. Profitati de aceasta insusire discutand deschis despre Italia. Italienii, spre deosebire de spanioli, germani sau francezi nu sunt foarte sensibili si nu se ataca usor. Ei accepta criticile si sunt foarte flexibili. Cu ei poti sa vorbesti mult mai liber decat cu majoritatea europenilor, insa nu exagerati cu sinceritatea si cu lipsa de menajamente. E adevarat ca sunt flexibili, insa totodata si delicati. Retineti ca stilul de comunicare este elocvent, prolix, demonstrativ si aparent afectiv. Pentru ei e normal, pentru voi, exagerat de teatral. Sa nu aveti impresia ca gesticulatul si vorbitul cu mainile denota instabilitate sau ii face nedemni de incredere. Prin contrast, ei va considera cam rigizi si distanti. Faceti-i sa se simta in largul lor printr-o mai mare expresivitate a fetei si mai multa gestica. Italienii percep notiunea de timp altfel decat nordicii si americanii. Nu ajung la timp la intalniri. A fi punctual inseamna, la Milano, sa intarzii 20 de minute, la Roma, o jumatate de ora, iar in sud, 45 de minute. Nu vei reusi sa schimbi acest lucru, decat poate daca lucrezi intr-o fabrica, la program fix sau intr-un mediu birocratic. Prin urmare trebuie sa te adaptezi. Pregateste-te sa astepti 15-45 de minute pana ce omologul italian isi face aparitia sau te invita in biroul sau. Ia-ti la tine o carte sau o revista buna. La randul tau, poti sa te prezinti la intalnire cu o jumatate de ora mai tarziu, insa putini nordici sunt practic in stare de asa ceva.

Si notiunea de spatiu este perceputa diferit. Italienii sunt obisnuiti sa traiasca in aglomeratie si sa lucreze in imediata apropiere a celorlalti. Acest fapt creeaza o atmosfera de echipa, aproximativ similara celei japoneze. Britanicii, americanii sau germanii au nevoie de mai mult spatiu sau libertate de actiune pentru a lucra eficient, iar acest lucru este vizibil in schema biroului sau in utilizarea spatiului atat in fabrici, cat si in sfera administrativa. Pregatiti-va sa va loviti la tot pasul de italieni. Distanta confortabila este mai mare pentru nordici decat pentru italieni. Englezilor le place sa pastreze o distanta minima de 1,2 metri intre ei si interlocutor. Italienii sunt foarte multumiti si cu 80 de centimetri. Daca te retragi mai mult de atat vor crede ca ii eviti sau ca prezenta lor fizica iti este dezagreabila. Faceti-i sa se simta bineveniti mentinandu-va pe pozitie. Italienii ar putea sa te atinga pe brat sau pe umar sau chiar sa te imbratiseze, daca sunt animati de sentimente prietenesti. Dupa cateva luni de cunostinta, s-ar putea sa va sarute pe obraji cand va intampina sau cand va conduc la plecare. Va arata afectiune si ar trebui sa gasiti o cale de a le raspunde in acelasi fel. Puteti macar sa le zambiti, din cand in cand; doar n-o sa va crape fata (intr-un climat sudic).

Flexibilitatea de care dau dovada italienii in afaceri va determina sa-i credeti necinstiti. Deseori ei interpreteaza regulamentele cum le convine, incalca sau fenteaza legile si dau o interpretare foarte flexibila anumitor acorduri, restrictii si reglementari. Retineti ca aceasta este maniera lor de a face afaceri si ati putea foarte bine sa profitati de pe urma acestei flexibilitati. Modul vostru de abordare destul de rigid, in spiritul legii, va fi considerat de ei oarecum demodat, nesocotit sau chiar opac. In aceasta privinta ei sunt probabil mai aproape de realitate decat voi si mai putin idealisti. In nici un caz ei nu considera ca modul lor de abordare este corupt, imoral sau inselator. Ei te vor primi cu bucurie in conspiratia lor. Daca esti de acord, vor imparti cu tine beneficiile. Daca respecti litera legii, vor merge mai departe fara tine. Nu este vorba de ilegalitati evidente.

Exista multe zone crepusculare, in care scurtaturile sunt, dupa parerea italienilor, o chestiune de bun-simt. Italienii sunt persoane pentru care dreptul la intimitate este mai putin important decat pentru liniar-activi si iti vor imprumuta lucrurile (sau timpul) fara a sta pe ganduri. In cele din urma ti le inapoiaza sau te despagubesc (calculatorul, masina, raportul etc.), asa ca nu fiti exagerat de rigizi in aceasta privinta. Retineti ca si voi puteti imprumuta lucruri de la ei, ori de cate ori doriti. Deseori italienii imprumuta bani de la voi, in sensul ca platesc cu intarziere. Acesta e un alt domeniu in care schimbarea obiceiului este foarte dificila. In acest caz, cel mai bun lucru este sa fixati termene de plata rezonabile din timp si/sau sa va ganditi serios la probabilitatea de a va primi banii mai tarziu. Retineti ca italienii va vor lasa sa faceti la fel (daca isi pot permite). La intalniri, italienii nu respecta ordinea de zi cu atata strictete ca nordicii. O vor lua inaintea programului si se vor reintoarce pentru a discuta puncte pe care le credeati incheiate. Vor vorbi tare, avantat si indelung. Adesea vor vorbi mai multi deodata si veti asista la desfasurarea a doua-trei microintalniri simultane. Ei nu suporta pauzele mai lungi de cinci secunde. Daca nu sunteti cel care conduce intalnirea, n-aveti altceva de facut decat sa stati jos si sa va distrati. Daca insa prezidati intalnirea, trebuie sa faceti putina ordine, dar nu veti reusi decat stabilind niste reguli stricte de la inceput. Un cunoscut de-al meu, german, folosea cartonase galbene, rosii si verzi pentru a-i disciplina pe sud-americanii participanti la intalnire. Aceasta metoda amuzanta, insa ferma, dadea rezultatele scontate. Debitul verbal exagerat al italienilor versus concizia nordicilor reprezinta o dificultate constanta in comunicarea interna din cadrul companiilor, pentru ca ambele parti vizeaza claritatea, unii prin multe cuvinte, iar ceilalti prin mesaje si informari scurte. E nevoie de un compromis. Nordicii trebuie sa invete sa fie mai expliciti si detaliati, dar in acelasi timp sa ii incurajeze pe colegii italieni sa fie mai concisi, sa faca economie de cuvinte si idei, si ori de cate ori se dovedeste mai practic, sa le formuleze in scris. Inventarea faxului a fost o binefacere pentru scandinavi si alte natii concise.

Aparent, italienii sunt mult mai politicosi decat nordicii, astfel ca adesea veti parea exagerat de sinceri, lipsiti de menajamente si chiar grosolani, desi nu intentionati acest lucru. Incercati sa va comportati cu o oarecare finete sau delicatete si sa-i flatati mai mult decat ati face-o in mod normal. Acest lucru le face placere. Deschideti-le usile doamnelor si ridicati-va si luati loc la momentul potrivit. Probabil ca oricum faceti acest lucru, dar observati cu cat farmec si stil o fac italienii. Cand parasesc o incapere, italienii obisnuiesc sa spuna Con permesso. Incercati cateva trucuri de acest gen. Daca inca va simtiti un pic jenati, consolati-va cu gandul ca unui japonez, italienii i se par neindemanatici, stapaniti de emotii si adesea neciopliti. Adesea va va veni greu sa scapati de impresia ca italienii sunt o adunatura nedisciplinata, dezorganizata. Ei nu par sa faca planuri metodice ca voi.

Nu uitati ca ocupa locul cinci in topul mondial al tarilor industrializate, surclasandu-i pana si pe germani si americani in domenii cum ar fi: aparatura electrocasnica si unele tipuri de autoturisme. In plus, ei mai au si o economie subterana, sau neagra, a carei anvergura nu se cunoaste. Prin urmare trebuie sa admitem ca sunt priceputi. Va ramane doar sa aflati la ce capitole va sunt superiori si daca puteti invata sa faceti ca ei. Eficienta lor nu este la fel de evidenta ca a voastra, insa are probabil o legatura cu comunicativitatea, flexibilitatea, programul de lucru, cu faptul ca pun accentul pe oameni, cu lucrul in echipa, cu rapiditatea si oportunismul lor. Incercati sa va puneti in pielea lor.

Negociatorii italieni sunt prietenosi, vorbareti si, esentialmente, flexibili. Sunt mai putin directi decat nordicii, si adesea par sa mearga pe ocolite. Italienii discuta problemele dintr-un unghi personal sau semiafectiv (Uitati-va ce relatii bune exista intre presedintii nostri), in timp ce nordicii incearca sa se axeze pe profitul companiei si pentru ei doar faptele conteaza. Nordicii ar trebui sa abordeze negocierea cu italienii acordand timpul cuvenit acomodarii si inarmandu-se cu o doza mare de rabdare. Trebuie sa fie pregatiti pentru o discutie indelungata si sa isi pastreze calmul. Italienii s-ar putea sa se infierbante la un moment dat, insa in clipa urmatoare sa devina cei mai amabili negociatori. Italienii se pot certa intre ei la masa negocierilor, insa cateva minute mai tarziu sunt cei mai buni colegi. Negocierea poate incepe de la un pret destul de ridicat, dar ei sunt gata sa lase mult din pret. Cand scandinavii sau britanicii le fac o oferta de vanzare, ei trebuie sa porneasca de la un pret care sa permita reduceri ulterioare. Italienii se asteapta la asa ceva. Ei trebuie sa paraseasca masa negocierilor aratand ca au castigat ceva. Fiecare membru al echipei trebuie sa se aleaga cu ceva. Nordicii isi vor da toata silinta daca vor privi negocierea ca pe un joc interesant, care se joaca dupa reguli italiene, dar aduce un profit serios ambelor parti.