Portugalia

 

Daca portughezii nu ar fi atat de diferiti de spanioli, Portugalia nu ar exista. Privind harta Peninisulei Iberice avem impresia ca zona aproximativ pentagonala, atat de clar delimitata de restul Europei prin Muntii Pirinei si de-abia despartita de Africa prin Stramtoarea Gibraltar, pare sa fie, din punct de vedere geologic o forma unitara: face legatura intre doua mari si doua continente. Unui prieten de-al meu portughez ii place sa le joace un renghi cunostintelor sale din Spania. El face aluzie la educatia nesistematica primita de spanioli si ii provoaca sa deseneze conturul Spaniei.
Atacati de insinuarile sale, acestia se apuca invariabil sa deseneze urmatoarea forma: Prietenul meu se joaca un pic cu ei, sugerand ca acest contur nu este tocmai perfect, pana cand bietii spaniolii mai trag o linie sau o curba pe ici-pe colo sau deseneaza intregul contur inca o data cu mai multa atentie. Atunci, prietenul meu face el desenul, care arata cam asa: In subconstient, majoritatea spaniolilor au impresia ca Peninsula Iberica le apartine in intregime; in subconstient, majoritatea portughezilor ii considera pe spanioli niste potentiali invadatori. Exista un paralelism intre perceptia portughezilor asupra spaniolilor si modul in care englezii, galezii si scotienii se privesc unii pe altii, desi in cazul lor unitatea politica este certa. Conturile cu Spania au fost reglate in 1297, cand Portugalia si-a castigat independenta, sub regele Alfonso Henriques. Timp de 60 de ani (15801640), spaniolii si-au reinstaurat dominatia, insa de atunci ruptura a fost definitiva. De fapt, din punct de vedere geografic, separarea e justificata, ca si in cazul Norvegiei si Suediei. Fiecare parte vrea sa aiba fasia sa de munte, iar modul de viata s-a adaptat mediului. Traind in tari impadurite si amplasate in regiuni de litoral, populatia din Norvegia si Portugalia s-a orientat spre ocupatii ca navigatia si pescuitul; in cazul Portugaliei, pescarii, marinarii, padurarii si cultivatorii de fructe erau prea diferiti de pastorii migratori de pe platoul castilian pentru a putea trai laolalta vreme indelungata. Spania a fost adesea considerata o colectie de provincii separate. Cand Portugalia si-a castigat independenta, Spania s-a ales cu o provincie in minus. Portugalia este o tara atlantica, iar Spania este in principal mediteraneana. Portughezii, asezati cu spatele la Spania, privesc spre ocean si catre emisfera vestica. Despartiti de Europa de teritoriul Spaniei, ei dispuneau de rute maritime facile catre insulele britanice, Canare, Azore si, catre cele doua Americi. Tarile inconjurate din toate partile de uscat sunt, intr-un fel, ghinioniste. Aflate la discretia atacurilor neasteptate, imprevizibile, lansate de vecini, politicile lor sunt in mod necesar neincrezatoare, prudente si (cand se simt puternice) vindicative. Au putina libertate de miscare, deoarece sunt blocate de teritorii straine. Acele tari mediteraneene fara deschidere la Atlantic sunt, intr-o oarecare masura, inconjurate de uscat, deoarece accesul lor la mari mai importante a fost blocat, istoric vorbind, de Spania, Anglia (Gibraltar) si de mauri. Vecinii de la Marea Neagra, Rusia, Romania si Bulgaria nu pot ajunge nici pana la Mediterana fara permisiunea Turciei. Tot astfel, statele din vecinatatea Marii Baltice aveau iesirea la Atlantic blocata de puterea maritima vikinga. Portugalia face parte dintre tarile maritime cu mai mult noroc. Daca ai stat langa statuia lui Vasco da Gama de pe tarmul marii, din orasul Sines, si ti-ai lasat privirea leganata de albastrul oceanului imbietor intr-o frumoasa zi insorita, ai inteles fara indoiala de ce portughezii au pornit in calatoriile lor pe mare in cautare de pamanturi dincolo de orizont. Oceanul te inflacareaza, iar popoarele expuse din plin la el vikingii, britanicii, francezii, spaniolii, polinezienii, olandezii si portughezii au mers la propriu pana la capatul pamantului si si-au modelat propriul destin in vremuri in care asemenea ispravi se puteau inca infaptui. Amenintarea pe care o reprezinta teritoriul invecinat detinut de straini creeaza obsesia securitatii nationale (de exemplu Rusia). Oceanele, pe de alta parte, sunt mijloace de aparare naturale, oferind alarme preventive impotriva agresiunilor straine si un camp de lupta unde inamicul poate fi oprit inainte de a ajunge la tarm. In plus, oceanele sunt punti care ofera accesul facil la alte tari, la comertul bilateral si la schimbul de idei noi fara implicarea vecinilor pe post de intermediari. Oceanul Atlantic i-a oferit Portugaliei orientate spre vest o legatura nemijlocita cu Anglia, aliatul sau firesc impotriva Spaniei si (mai tarziu) a Frantei lui Napoleon. A deschis portile unei tari care altminteri ar fi fost claustrofoba, neavand nici un contact cu europenii decat daca trecea prin filtrul spaniol. Cel mai important lucru este ca Atlanticul i-a oferit Portugaliei, care devenise de putina vreme independenta, ocazia atractiva de a porni in explorari peste ocean chiar cand mari parti ale lumii erau pregatite pentru colonizare. Stiinta, desi in fasa, oferea un ajutor pretios navelor maritime. Anglia, Franta, Spania si Olanda erau gata de extindere printr-o colonizare ambitioasa. Fasia de 500 de mile de la tarmul Atlanticului le-a harazit portughezilor posibilitatea sa se alature acestor puteri maritime si a permis acestei tari micute sa dea nastere unui imperiu enorm, rivalizand ca marime si resurse cu cele ale Frantei, Spaniei si Angliei. In afaceri, desi organizarea firmelor se face pe baza ierarhiei verticale (cea mai mare autoritate avand-o persoana din varf), managerii portughezi evita conflictele directe cu angajatii ori de cate ori este posibil, adoptand o maniera blanda de adresare si tinand cont de problemele personale ale subordonatilor. Aceeasi atitudine prietenoasa se poate observa si in relatiile acestora cu clientii. Portughezii incep o relatie plecand de la ipoteza sincera ca intre cele doua parti exista incredere. Aceasta maniera este atat de placuta si comunicativa, incat ei nu intampina dificultati in crearea acestei ambiante, nici macar in etapele incipiente ale discutiei. In Portugalia, clientii sunt considerati prieteni, altminteri e putin probabil ca le vor ramane clienti. In tarile puternic birocratice iar Portugalia are, din pacate, aceasta caracteristica exista tendinta de a desfasura afaceri bazandu-te in mare parte pe bunele relatii personale si pe increderea reciproca a persoanelor, fara de care nu exista scurtaturi. In Portugalia, ca si in Italia, abilitatea de a crea relatii stranse, de a asigura niste introduceri potrivite, de a crea simpatie pe termen lung nu este numai o conditie prealabila esentiala pentru a face afaceri, ci chiar criteriul eficientei! Directorii portughezi, care au acest talent, sunt niste excelenti spargatori de gheata la intalnirile internationale, la care unii delegati manifesta la inceput rigiditate. Portughezii detin mari talente oratorice, insa sunt si adeptii lucrurilor scrise. Acesta nu este numai rezultatul birocratiei portugheze (ei au imprumutat mult din modelul lui Napoleon), insa considera ca documentele bine formulate ajuta la evitarea nesigurantei si ambiguitatii. In aceasta privinta, contrastul cu spaniolii este izbitor. In general, portughezii se exprima bine si corect in scris; aceasta caracteristica le este de mare folos in procedurile birocratice solicitate adesea de marile companii multinationale. Portughezii sunt mai oficiali ca spaniolii, care astazi folosesc forma tu in orice ocazie. In Portugalia, tu se traduce prin O Senhor (A Senhora), tu sau Voce, aceste forme putand fi combinate fie cu prenumele, fie cu numele sau cu titluri, ca Professor sau Engenheiro. Combinatiile sunt multiple. Cand aveti indoieli, este recomandabil sa gresiti in favoarea formalismului. Nu ezitati sa va adresati cu Doutor oricarei persoane care pare competenta sau mai inteligenta decat voi.

Negocierea cu portughezii

Portughezii se numara printre cei mai buni negociatori din lume. Cand au negociat conditiile intrarii lor in Piata Comuna (Comunitatea Europeana), concomitent cu spaniolii, au obtinut conditii mult mai bune decat confratii lor iberici. Trecutul lor imperial si inclinatia de a se distanta de spanioli i-a determinat sa aiba o perspectiva internationala mai ampla decat se crede in general. Abilitatile lor lingvistice sunt excelente dintre toti latinii ei sunt de departe cei mai buni vorbitori de engleza, iar inscrierile la cursurile de engleza, franceza si germana se fac intr-un ritm ametitor. Celebra Cambridge School of Languages din Lisabona inscrie in mod curent peste 10 000 de studenti anual. Portughezilor le vine usor sa negocieze in engleza. Iata care sunt principalele caracteristici ale negociatorului portughez: Negociaza individual sau in echipe restranse. Membrii echipei se cunosc bine intre ei si pot fi rude. Vor obtine cel mai bun acord posibil pentru companie, insa la baza deciziilor vor sta preferintele individuale, statutul familial si social. Pentru ei, rezultatul negocierii este un plus sau un minus al abilitatii personale. Caracterul lor pluri-activ ii determina sa raporteze negocierea la alte tranzactii sau afaceri in care sunt implicati la momentul respectiv. Nu compartimenteaza negocierea. Folosesc in adresare nume de familie si titluri, dar sunt prietenosi, chiar fermecatori, inca de la inceput. Considera ca sunt mai inteligenti decat cealalta parte, insa incearca sa lase impresia ca le sunt inferiori. Stiu ce vor inca de la inceput, insa sunt deschisi in alegerea caii pe care o vor urma pentru a obtine rezultatul dorit. Sunt banuitori din fire, insa mascheaza aceasta trasatura. Sunt iuti, intuitivi si oportunisti. Dovedesc maximum de flexibilitate. Adesea spun ca inteleg, cand de fapt intentioneaza sa inteleaga. Iau deciziile individual sau pe baza de consens, in functie de imprejurari. Pornesc de la un pret ridicat pentru a avea loc de manevre ulterioare, insa fac modificari rapide daca simt vreo tensiune. Precizeaza ceea ce doresc cu adevarat intr-un stadiu destul de avansat al negocierii. Modul lor de a argumenta este intortocheat, spre deosebire de argumentatia logica progresiva a francezilor sau de solicitarile fatise ale americanilor. Adesea vor schimba radical cursul negocierii, transformand intr-o ocazie o chestiune cu care nu s-au prezentat la masa negocierii. Vor arunca pe masa o propunere deosebit de originala (nebuneasca) pentru a-si deruta adversarul sau pentru a castiga timp. Rareori refuza o oferta pe parcursul negocierilor, obtinand orice tranzactie secundara sau auxiliara disponibila. Generosi din fire, se intretin dupa pofta inimii intre intalniri, deseori alegand ei insisi genul de distractie. Pretind ca platesc si cer sa fie platiti cu promptitudine. Onoarea nationala nu este un factor important. Nu sunt sensibili la probleme de rasa, religie sau culoare. Stilul lor de comunicare este personal, elocvent, afectiv, insa mai retinut decat al italienilor sau al spaniolilor (influenta atlantica). Se prezinta la negocieri bine informati cu privire la toate aspectele negocierii. Au experienta pe plan mondial. Secolele de comert cu India, Africa si Orientul Indepartat i-au invatat pe portughezi sa fie flexibili, realisti, s-o ia pe ocolite si sa stie sa piarda. Lipsa tehnologiei si a resurselor ii pune adesea pe portughezi intr-o situatie dezavantajoasa, care este compensata printr-o negociere inteligenta, avand drept rezultat o abordare rafinata.