Statele Unite ale Americii au cea mai mare economie din lume – de patru
ori mai mare decat a oricarei alte tari (cu exceptia Japoniei) si de
zece ori mai mare decat a Rusiei. America se afla pe primul loc in ceea
ce priveste volumul tranzactiilor comerciale, industrie, productie
alimentara si ajutor acordat celorlalti. Si ei cheltuiesc, fiind cei
mai mari consumatori de energie, petrol, seminte din care se extrage
uleiul, grane, cauciuc, cupru, plumb, zinc, aluminiu, cositor, cafea si
cacao. Au patru din cele mai aglomerate aeroporturi din lume si
transporta de trei ori mai multi pasageri decat orice alte companii
aeriene. Au cele mai lungi retele de drumuri si cai ferate din lume.
Ei detin mai multe masini, telefoane, frigidere, televizoare, aparate video, masini de spalat vase si cuptoare cu microunde decat orice alt popor. Ei sunt cei mai mari cheltuitori in domeniul turistic si totodata insumeaza cele mai mari incasari din turism (de doua ori mai mari decat populara Franta, aflata pe locul doi). SUA detin intaietatea asupra tuturor, in ceea ce priveste consumul de apa, poluarea si consumul de ziare. Ei au si cele mai mari rate ale divortului si criminalitatii. Un ritm ametitor Ritmul vietii americanilor este diferit de cel al altor tari. In secolele al XVIII-lea si al XIX – lea, suprafete vaste de pamant liber, nerevendicat, din vest, i-au atras irezistibil pe colonistii mai saraci si pe noii veniti. Decenii la rand s-a mers pe principiul primul venit, primul servit – ridicai o pretentie, defrisai terenul, cultivai pamantul si il aparai. Era epoca insusirii pamantului si a goanei dupa aur. Nu era timp de pierdut, caci “ploua” cu imigranti; in vest nu existau clase conducatoare sau aristocrati, pretentii sau decrete regale, ideologii sau reguli restrictive, ci numai aspectul practic; daca metoda functiona, o luai inaintea celorlalti. S-ar putea crede ca atingandu-si majoritatea telurilor si o data cu aparitia societatii bogate, acest ritm frenetic al vietii s-a mai domolit. Nu s-a intamplat asa. Americanii moderni continua sa traiasca in ritmul impetuos al stramosilor lor din secolul al XIX-lea. Munca echivaleaza cu succesul, iar timpul inseamna bani. Trebuie sa ajunga primii acolo. Principala diferenta consta in faptul ca, in secolul al XIX-lea, toata lumea stia unde este acel “acolo”. Americanii de astazi, impulsionati cu tenacitate de obiceiul national de a merge inainte, de a cuceri mediul inconjurator, de a efectua schimbari si de a ajunge la destinatie, nu mai stiu cu siguranta care este acea destinatie. Restul lumii ii priveste infiorata, pentru ca nimeni altcineva nu este cuprins de o asemenea febra a implinirii. S-ar putea argumenta ca germanii si japonezii impartasesc acelasi ritm de lucru cu americanii, insa germanii, cu vacantele lor lungi, bunastarea sociala si cultura lor impresionanta, apreciaza mult mai mult calitatea vietii. Japonezii, care nu au mai mult ragaz decat americanii, obtin totusi rezultatele intr-un ritm mai destins si chiar au creat o societate calma, relativ lipsita de infractiuni, in care valorile morale si spirituale au intaietate asupra scopurilor materiale. Cei patru “tigri asiatici” Singapore, Hong Kong, Coreea si Taiwan, toate puteri de temut in domeniul exporturilor se aseamana foarte mult cu SUA in ceea ce priveste efortul crancen, desi filosofiile lor rasaritene spun ca succesul este o opera colectiva, spre deosebire de conceptia americana potrivit careia individul trebuie sa triumfe. In America, pornesti de jos, dai tot ce ai, te ridici prin forte proprii, te dai peste cap si ajungi in varf. Intr-o tara in care toti sunt egali, aceasta echivaleaza cu a da zdrente celor bogati. Este o sarcina descurajanta, insa din fericire americanii sunt niste optimisti consecventi (vezi programarea mintala umana) si privesc spre viitor. Americanii nu se tem de provocari sau competitie, desi suprasolicitarea incepe sa-si spuna cuvantul. Pana in anii ’70, evolutia economica si politica a SUA a fost o poveste cu un succes incontestabil. Alte natiuni au avut suisurile si coborasurile lor, culmile si vaile, reusitele si esecurile lor. Numai in America, lucrurile au mers, invariabil, inainte, intr-o singura directie. Apoi a venit episodul Vietnam, care a slabit stabilitatea comerciala si a incetinit ritmul economic. Chiar si asa, nici un om cu judecata sanatoasa nu ii desconsidera pe americani. Potentialul lor industrial, comercial, financiar si militar este solid si ramane inca de neatins pentru concurentii lor care isi disputa suprematia in secolul al XXI-lea. O problema mai serioasa pentru poporul american nu o constituie atat pastrarea fortei materiale, cat atingerea armoniei interioare. Cum ar trebui asiaticii intelepti sau europenii, cu varietatea lor de idealuri, sa manevreze acest fenomen bazat pe cronometrare, dirijat de mass-media si preocupat de dolari? Sa-si puna soarta in mainile lor si sa se imbogateasca peste noapte? Sau sa-i ia tare? Cum sa te intelegi cu americanii Oamenii de afaceri americani au reputatia de a fi cei mai duri indivizi din lume, insa, in multe privinte, cu ei este cel mai usor de tratat. Asta pentru ca filosofia lor de afaceri este lipsita de complicatii. Scopul lor este sa faca bani cat mai multi intr-un timp cat mai scurt, punand in joc multa munca, viteza, oportunism, putere (chiar a banului in sine). Deciziile lor de afaceri nu sunt, de obicei, influentate de sentimente, iar dolarul este considerat, daca nu Dumnezeu, cel putin atotputernic. Aceasta goana obsesiva dupa profit ii face sa fie catalogati adesea drept lipsiti de scrupule. Nord-europenii au toate sansele sa trateze cu succes cu americanii. Reputatia lor de manageri “dintr-o bucata” este bine primita de americanii deschisi, sinceri, pe care adesea ii enerveaza cumplit manierele “intortocheate”, in opinia lor, ale latinilor si orientalilor. La intruniri, americanii au urmatoarele tendinte: – Sunt individualisti, le place sa lucreze pe cont propriu, fara sa se consulte cu conducerea. Daca nu exista restrictii, au mana libera pentru orice. – Adopta imediat stilul familiar: isi scot sacoul, se adreseaza interlocutorilor pe numele mic, discuta detalii personale, de exemplu, despre familie. – Lasa impresia ca sunt naivi, pentru ca nu vorbesc decat limba engleza si isi manifesta imediat increderea, aratandu-se deosebit de prietenosi. – Glumesc ori de cate ori au ocazia, chiar daca partenerul nu intelege glumele sau le considera deplasate. – Isi expun propunerile inca de la inceput, apoi continua cu oferte si contraoferte. Au deseori dificultati cand cealalta parte nu-si dezvaluie intentiile. – Isi asuma riscul, insa intocmesc un plan (financiar) precis, care trebuie respectat. – Analizeaza majoritatea propunerilor dupa criteriile: investitii/venit sau investitii/durata. – Timpul inseamna intotdeauna bani. “Sa trecem la subiect”. Incearca sa obtina un acord verbal la prima intalnire. “Ne-am inteles?” si vor sa bata palma. Cealalta parte considera adesea ca problema este prea complexa pentru a cadea de acord pe loc. – Vor sa obtina un “da” in principiu, urmand sa discute detaliile mai tarziu. Insa ei se pot dovedi foarte duri la capitolul detalii, verificand absolut totul, in pofida increderii aparente. Germanii, francezii si alte popoare prefera sa puna la punct mai intai detaliile. – Nu agreeaza pauzele sau tacerea in timpul negocierilor. Obisnuiesc sa ia hotarari repede (ageri in a trage concluzii). – Sunt oportunisti se grabesc sa isi asume riscul. Istoria SUA le-a scos in cale multe ocazii de aur celor care s-au miscat cel mai repede. – Oportunismul si asumarea riscului ii determina pe americani sa se repeada la cea mai mare felie din afacere (“bucata de actiune”), chiar 100% daca este posibil. – Le lipseste adesea rabdarea si vor spune lucruri enervante sau provocatoare (“Ganditi-va la oferta noastra generoasa”) pentru a urni negocierile. – Sunt insistenti. Intotdeauna exista o solutie. Vor analiza toate optiunile cand se afla in impas. – Sunt consecventi. Cand au spus “Am incheiat afacerea”, rareori se razgandesc. – Exprima totul in cuvinte. Insa cand folosesc cuvinte de genul: “corect”, “democratic”, “cinstit”, “afacere buna”, “valoare”, “admit”, ei cred ca si cealalta parte intelege acelasi lucru ca si ei. Asta pentru ca sub-culturile americane (cum ar fi cehii, germanii, polonezii) nu inteleg. – Sunt directi, iar daca nu le convine ceva iti spun in fata. Acest lucru ii pune intr-o situatie jenanta pe japonezi, arabi, italieni si alti latini. – Adesea folosesc forta bruta ca argument, de pilda puterea lor financiara sau pozitia lor incontestabila. Vor folosi votul majoritar fara ezitare, daca dispun de el si nu vor consuma (“pierde”) prea mult timp, incercand sa ajunga la un consens. Sunt bucurosi sa se debaraseze de oricine sta in calea afacerii. – Presupun ca toti negociatorii sunt competenti din punct de vedere tehnic si se asteapta sa castige pe baza propriilor cunostinte tehnice. Ei uita ca cealalta parte poate privi acest lucru ca pe o problema de statut al negociatorului-sef. Cum ar putea presedintele unei companii mexicane sa piarda in fata unui inginer american? – Ei considera ca negocierea inseamna rezolvarea problemelor prin intermediul compromisului bazat pe fortele respective. Ei nu inteleg ca cealalta parte poate avea numai o singura pozitie. – “Unchiul Sam” (SUA) este cel mai bun. Insa o negociere reusita trebuie sa faca o incursiune in universul cultural al celeilalte parti. Multi americani considera SUA cea mai reusita putere democratica si economica, prin urmare pleaca de la premisa ca normele americane sunt cele corecte. – Acest fapt duce la un dezinteres sau la o ignoranta fata de culturile straine. Americanii nu stiu mare lucru despre chestiuni de genul: salvarea aparentelor, tinuta corecta, folosirea cartilor de vizita, detalii sociale legate de normele bunelor maniere atat de importante pentru arabi, greci, spanioli etc. – In SUA, dolarul este atotputernic si are castig de cauza asupra majoritatii argumentelor. Americanii nu inteleg intotdeauna ca mexicanii, arabii, japonezii si alte popoare rareori isi vor sacrifica statutul, protocolul sau onoarea nationala in favoarea castigului financiar. Nordicii calmi, pragmatici detin majoritatea acestor caracteristici. Si ei sunt obisnuiti cu familiaritatea, apelarea pe numele mic, umorul, perseverenta, franchetea, competenta tehnica, negocierile pe baza de compromis si in general, consecventa in respectarea acordurilor. Si ei doresc sa incheie afaceri fara pierderi de timp inutile sau proceduri incalcite. Totusi, trebuie sa fie cu bagare de seama. Americanii vorbesc repede, iar daca discutia se poarta in engleza, nu se poate sa nu existe niste capcane. Cand ai de-a face cu americanii, trebuie intotdeauna sa citesti “acea parte a contractului tiparita cu litere foarte mici”, pentru ca aparenta lor deschidere si incredere in cealalta parte sunt dublate de un control legal strict al contractului si nu se vor da in laturi de la a te da mai tarziu in judecata, in cazul in care nu te conformezi fiecarei clauze pentru care ai semnat. Legislatia americana difera destul de mult fata de multe alte sisteme legislative. Cand tratezi afaceri cu americanii, trebuie sa te straduiesti intotdeauna sa pari deschis, cinstit insa destul de dur, pentru ca ei respecta rezistenta, dezacordul manifestat fatis, vigilenta si pe cei care joaca tare. Nu trebuie sa “o iei pe departe”, ca atunci cand tratezi cu japonezii sau cu italienii. “Da, insa ce se intampla in cazul in care?” este o intrebare buna pentru americani. Daca pari destul de dur, americanii vor argumenta, te vor provoca, vor folosi in mod sigur forta bruta, insa totul face parte din strategia lor. Si ei, la randul lor, vor sa obtina afacerea. Vor folosi mult mai multe cuvinte decat ti-ar conveni, insa calmul tau relativ ii va pune in incurcatura, iar pe tine te va aduce in cele din urma in avantaj. Pe latini nu vei face decat sa ii enervezi manifestandu-ti reticenta, insa americanii o vor respecta. Raspunsul la intrebarea repetata adesea, “Facem afacerea?” trebuie sa fie “Poate”. Nu va grabiti. Si ei isi asuma riscuri, insa in cele mai multe cazuri ei isi pot permite sa piarda mai mult decat poti tu. Acestia privesc o anumita afacere mai mult decat ca pe o relatie pe termen lung. Ei trebuie sa-si indeplineasca previziunile trimestriale. Doresc profitul pe loc, spre deosebire de japonezi, care vor sa-ti castige piata. Obiectivele americanilor te ajuta sa tratezi cu ei. Prietenia lor nu inseamna nimic, desi este placuta, atata cat dureaza. Vor uita cum te cheama a doua zi dupa ce afacerea a fost incheiata. Ai o multime de asi in maneca. Stii mult mai multe lucruri despre americani si despre tara lor decat stiu ei despre tine si tara ta. Numerosi americani cred ca Finlanda este in Canada si ii confunda pe laponi cu eschimosii. Poti sa patrunzi in universul lor cultural fara probleme ai vazut sute de filme americane, ai citit multe carti si ziare americane. Le vorbesti limba si prin urmare le intelegi procesul gandirii. Pentru ei, multi europeni li se par dezarmanti, dar profunzi. Britanicii trateaza uneori cu americanii folosind in discutii americanisme, apoi revin la imprecizia sau semiincoerenta britanica, atunci cand doresc sa ii incurce. Americanii sunt duri, vicleni, dar si naivi. Trebuie sa-i joci pe degete, prefacandu-te, un timp, ca te afli pe aceeasi lungime de unda cu ei, iar in rest, fiind tu insuti. Pe americani acest lucru ii deruteaza; ei vor sa actioneze conform “scenariului”, cum ii spun adesea. Acest fapt este mai mult decat evident cand americanii cumpara ei vor sa afle care este nivelul vanzarilor tale. Metodele de vanzare a unui produs prin convingerea clientului nu sunt necesare in SUA. Orice american care calca intr-o expozitie de masini se asteapta ca vanzatorul sa-l “atace” de la bun inceput. El vrea sa afle toate avantajele masinii, cele reale si cele secundare, ce reducere i se face si ce concesie personala, apoi vrea sa riposteze tare, expunandu-si propriile solicitari, ajungand, in cele din urma, dupa multe schimburi de replici dure, la o “intelegere” in care nici unul dintre cei doi nu are incredere, dar pe care amandoi o doresc si o accepta in totalitate. Poti duce mai departe acest dialog, aratandu-ti toata duritatea, dar strecurand discret o “amabilitate”, chiar o umilinta. O oarecare doza de modestie iti aduce un avantaj in ochii americanilor. Daca esti prea modest cu latinii, risti ca acestia sa te creada (“Au de ce sa fie modesti”), insa americanii, ca vorbitori nativi ai limbii engleze, vor surprinde nuantele lingvistice si iti vor respecta rezerva. Cat despre americani, ei nu sunt capabili de un discurs modest, deoarece engleza americana este in mod irevocabil dura, ingenioasa si inclinata spre exagerare si senzational. Invatati sa va traduceti modestia naturala in cuvinte adecvate, in engleza britanica: In sfarsit, cand tratati cu americanii, este recomandabil sa aveti in echipa pe cineva care le cunoaste bine tara. Acest lucru este valabil pentru orice popor, insa multi europeni au petrecut ani de zile in SUA si asemenea “experti” sunt imediat disponibili. Nord-europenii, cu abilitatile lor lingvistice si vastele cunostinte despre lumea anglo-saxona, sunt astazi destul de apropiati de britanici, din punct de vedere cultural, insa presupun adesea ca americanii le seamana, pentru ca vorbesc aceeasi limba. Americanii, insa, traiesc intr-o emisfera diferita si intr-o lume diferita. Ei au propriul lor mod de actiune, iar cei care au trait in SUA cunosc metodele lor rapide de a face afaceri.
Ei detin mai multe masini, telefoane, frigidere, televizoare, aparate video, masini de spalat vase si cuptoare cu microunde decat orice alt popor. Ei sunt cei mai mari cheltuitori in domeniul turistic si totodata insumeaza cele mai mari incasari din turism (de doua ori mai mari decat populara Franta, aflata pe locul doi). SUA detin intaietatea asupra tuturor, in ceea ce priveste consumul de apa, poluarea si consumul de ziare. Ei au si cele mai mari rate ale divortului si criminalitatii. Un ritm ametitor Ritmul vietii americanilor este diferit de cel al altor tari. In secolele al XVIII-lea si al XIX – lea, suprafete vaste de pamant liber, nerevendicat, din vest, i-au atras irezistibil pe colonistii mai saraci si pe noii veniti. Decenii la rand s-a mers pe principiul primul venit, primul servit – ridicai o pretentie, defrisai terenul, cultivai pamantul si il aparai. Era epoca insusirii pamantului si a goanei dupa aur. Nu era timp de pierdut, caci “ploua” cu imigranti; in vest nu existau clase conducatoare sau aristocrati, pretentii sau decrete regale, ideologii sau reguli restrictive, ci numai aspectul practic; daca metoda functiona, o luai inaintea celorlalti. S-ar putea crede ca atingandu-si majoritatea telurilor si o data cu aparitia societatii bogate, acest ritm frenetic al vietii s-a mai domolit. Nu s-a intamplat asa. Americanii moderni continua sa traiasca in ritmul impetuos al stramosilor lor din secolul al XIX-lea. Munca echivaleaza cu succesul, iar timpul inseamna bani. Trebuie sa ajunga primii acolo. Principala diferenta consta in faptul ca, in secolul al XIX-lea, toata lumea stia unde este acel “acolo”. Americanii de astazi, impulsionati cu tenacitate de obiceiul national de a merge inainte, de a cuceri mediul inconjurator, de a efectua schimbari si de a ajunge la destinatie, nu mai stiu cu siguranta care este acea destinatie. Restul lumii ii priveste infiorata, pentru ca nimeni altcineva nu este cuprins de o asemenea febra a implinirii. S-ar putea argumenta ca germanii si japonezii impartasesc acelasi ritm de lucru cu americanii, insa germanii, cu vacantele lor lungi, bunastarea sociala si cultura lor impresionanta, apreciaza mult mai mult calitatea vietii. Japonezii, care nu au mai mult ragaz decat americanii, obtin totusi rezultatele intr-un ritm mai destins si chiar au creat o societate calma, relativ lipsita de infractiuni, in care valorile morale si spirituale au intaietate asupra scopurilor materiale. Cei patru “tigri asiatici” Singapore, Hong Kong, Coreea si Taiwan, toate puteri de temut in domeniul exporturilor se aseamana foarte mult cu SUA in ceea ce priveste efortul crancen, desi filosofiile lor rasaritene spun ca succesul este o opera colectiva, spre deosebire de conceptia americana potrivit careia individul trebuie sa triumfe. In America, pornesti de jos, dai tot ce ai, te ridici prin forte proprii, te dai peste cap si ajungi in varf. Intr-o tara in care toti sunt egali, aceasta echivaleaza cu a da zdrente celor bogati. Este o sarcina descurajanta, insa din fericire americanii sunt niste optimisti consecventi (vezi programarea mintala umana) si privesc spre viitor. Americanii nu se tem de provocari sau competitie, desi suprasolicitarea incepe sa-si spuna cuvantul. Pana in anii ’70, evolutia economica si politica a SUA a fost o poveste cu un succes incontestabil. Alte natiuni au avut suisurile si coborasurile lor, culmile si vaile, reusitele si esecurile lor. Numai in America, lucrurile au mers, invariabil, inainte, intr-o singura directie. Apoi a venit episodul Vietnam, care a slabit stabilitatea comerciala si a incetinit ritmul economic. Chiar si asa, nici un om cu judecata sanatoasa nu ii desconsidera pe americani. Potentialul lor industrial, comercial, financiar si militar este solid si ramane inca de neatins pentru concurentii lor care isi disputa suprematia in secolul al XXI-lea. O problema mai serioasa pentru poporul american nu o constituie atat pastrarea fortei materiale, cat atingerea armoniei interioare. Cum ar trebui asiaticii intelepti sau europenii, cu varietatea lor de idealuri, sa manevreze acest fenomen bazat pe cronometrare, dirijat de mass-media si preocupat de dolari? Sa-si puna soarta in mainile lor si sa se imbogateasca peste noapte? Sau sa-i ia tare? Cum sa te intelegi cu americanii Oamenii de afaceri americani au reputatia de a fi cei mai duri indivizi din lume, insa, in multe privinte, cu ei este cel mai usor de tratat. Asta pentru ca filosofia lor de afaceri este lipsita de complicatii. Scopul lor este sa faca bani cat mai multi intr-un timp cat mai scurt, punand in joc multa munca, viteza, oportunism, putere (chiar a banului in sine). Deciziile lor de afaceri nu sunt, de obicei, influentate de sentimente, iar dolarul este considerat, daca nu Dumnezeu, cel putin atotputernic. Aceasta goana obsesiva dupa profit ii face sa fie catalogati adesea drept lipsiti de scrupule. Nord-europenii au toate sansele sa trateze cu succes cu americanii. Reputatia lor de manageri “dintr-o bucata” este bine primita de americanii deschisi, sinceri, pe care adesea ii enerveaza cumplit manierele “intortocheate”, in opinia lor, ale latinilor si orientalilor. La intruniri, americanii au urmatoarele tendinte: – Sunt individualisti, le place sa lucreze pe cont propriu, fara sa se consulte cu conducerea. Daca nu exista restrictii, au mana libera pentru orice. – Adopta imediat stilul familiar: isi scot sacoul, se adreseaza interlocutorilor pe numele mic, discuta detalii personale, de exemplu, despre familie. – Lasa impresia ca sunt naivi, pentru ca nu vorbesc decat limba engleza si isi manifesta imediat increderea, aratandu-se deosebit de prietenosi. – Glumesc ori de cate ori au ocazia, chiar daca partenerul nu intelege glumele sau le considera deplasate. – Isi expun propunerile inca de la inceput, apoi continua cu oferte si contraoferte. Au deseori dificultati cand cealalta parte nu-si dezvaluie intentiile. – Isi asuma riscul, insa intocmesc un plan (financiar) precis, care trebuie respectat. – Analizeaza majoritatea propunerilor dupa criteriile: investitii/venit sau investitii/durata. – Timpul inseamna intotdeauna bani. “Sa trecem la subiect”. Incearca sa obtina un acord verbal la prima intalnire. “Ne-am inteles?” si vor sa bata palma. Cealalta parte considera adesea ca problema este prea complexa pentru a cadea de acord pe loc. – Vor sa obtina un “da” in principiu, urmand sa discute detaliile mai tarziu. Insa ei se pot dovedi foarte duri la capitolul detalii, verificand absolut totul, in pofida increderii aparente. Germanii, francezii si alte popoare prefera sa puna la punct mai intai detaliile. – Nu agreeaza pauzele sau tacerea in timpul negocierilor. Obisnuiesc sa ia hotarari repede (ageri in a trage concluzii). – Sunt oportunisti se grabesc sa isi asume riscul. Istoria SUA le-a scos in cale multe ocazii de aur celor care s-au miscat cel mai repede. – Oportunismul si asumarea riscului ii determina pe americani sa se repeada la cea mai mare felie din afacere (“bucata de actiune”), chiar 100% daca este posibil. – Le lipseste adesea rabdarea si vor spune lucruri enervante sau provocatoare (“Ganditi-va la oferta noastra generoasa”) pentru a urni negocierile. – Sunt insistenti. Intotdeauna exista o solutie. Vor analiza toate optiunile cand se afla in impas. – Sunt consecventi. Cand au spus “Am incheiat afacerea”, rareori se razgandesc. – Exprima totul in cuvinte. Insa cand folosesc cuvinte de genul: “corect”, “democratic”, “cinstit”, “afacere buna”, “valoare”, “admit”, ei cred ca si cealalta parte intelege acelasi lucru ca si ei. Asta pentru ca sub-culturile americane (cum ar fi cehii, germanii, polonezii) nu inteleg. – Sunt directi, iar daca nu le convine ceva iti spun in fata. Acest lucru ii pune intr-o situatie jenanta pe japonezi, arabi, italieni si alti latini. – Adesea folosesc forta bruta ca argument, de pilda puterea lor financiara sau pozitia lor incontestabila. Vor folosi votul majoritar fara ezitare, daca dispun de el si nu vor consuma (“pierde”) prea mult timp, incercand sa ajunga la un consens. Sunt bucurosi sa se debaraseze de oricine sta in calea afacerii. – Presupun ca toti negociatorii sunt competenti din punct de vedere tehnic si se asteapta sa castige pe baza propriilor cunostinte tehnice. Ei uita ca cealalta parte poate privi acest lucru ca pe o problema de statut al negociatorului-sef. Cum ar putea presedintele unei companii mexicane sa piarda in fata unui inginer american? – Ei considera ca negocierea inseamna rezolvarea problemelor prin intermediul compromisului bazat pe fortele respective. Ei nu inteleg ca cealalta parte poate avea numai o singura pozitie. – “Unchiul Sam” (SUA) este cel mai bun. Insa o negociere reusita trebuie sa faca o incursiune in universul cultural al celeilalte parti. Multi americani considera SUA cea mai reusita putere democratica si economica, prin urmare pleaca de la premisa ca normele americane sunt cele corecte. – Acest fapt duce la un dezinteres sau la o ignoranta fata de culturile straine. Americanii nu stiu mare lucru despre chestiuni de genul: salvarea aparentelor, tinuta corecta, folosirea cartilor de vizita, detalii sociale legate de normele bunelor maniere atat de importante pentru arabi, greci, spanioli etc. – In SUA, dolarul este atotputernic si are castig de cauza asupra majoritatii argumentelor. Americanii nu inteleg intotdeauna ca mexicanii, arabii, japonezii si alte popoare rareori isi vor sacrifica statutul, protocolul sau onoarea nationala in favoarea castigului financiar. Nordicii calmi, pragmatici detin majoritatea acestor caracteristici. Si ei sunt obisnuiti cu familiaritatea, apelarea pe numele mic, umorul, perseverenta, franchetea, competenta tehnica, negocierile pe baza de compromis si in general, consecventa in respectarea acordurilor. Si ei doresc sa incheie afaceri fara pierderi de timp inutile sau proceduri incalcite. Totusi, trebuie sa fie cu bagare de seama. Americanii vorbesc repede, iar daca discutia se poarta in engleza, nu se poate sa nu existe niste capcane. Cand ai de-a face cu americanii, trebuie intotdeauna sa citesti “acea parte a contractului tiparita cu litere foarte mici”, pentru ca aparenta lor deschidere si incredere in cealalta parte sunt dublate de un control legal strict al contractului si nu se vor da in laturi de la a te da mai tarziu in judecata, in cazul in care nu te conformezi fiecarei clauze pentru care ai semnat. Legislatia americana difera destul de mult fata de multe alte sisteme legislative. Cand tratezi afaceri cu americanii, trebuie sa te straduiesti intotdeauna sa pari deschis, cinstit insa destul de dur, pentru ca ei respecta rezistenta, dezacordul manifestat fatis, vigilenta si pe cei care joaca tare. Nu trebuie sa “o iei pe departe”, ca atunci cand tratezi cu japonezii sau cu italienii. “Da, insa ce se intampla in cazul in care?” este o intrebare buna pentru americani. Daca pari destul de dur, americanii vor argumenta, te vor provoca, vor folosi in mod sigur forta bruta, insa totul face parte din strategia lor. Si ei, la randul lor, vor sa obtina afacerea. Vor folosi mult mai multe cuvinte decat ti-ar conveni, insa calmul tau relativ ii va pune in incurcatura, iar pe tine te va aduce in cele din urma in avantaj. Pe latini nu vei face decat sa ii enervezi manifestandu-ti reticenta, insa americanii o vor respecta. Raspunsul la intrebarea repetata adesea, “Facem afacerea?” trebuie sa fie “Poate”. Nu va grabiti. Si ei isi asuma riscuri, insa in cele mai multe cazuri ei isi pot permite sa piarda mai mult decat poti tu. Acestia privesc o anumita afacere mai mult decat ca pe o relatie pe termen lung. Ei trebuie sa-si indeplineasca previziunile trimestriale. Doresc profitul pe loc, spre deosebire de japonezi, care vor sa-ti castige piata. Obiectivele americanilor te ajuta sa tratezi cu ei. Prietenia lor nu inseamna nimic, desi este placuta, atata cat dureaza. Vor uita cum te cheama a doua zi dupa ce afacerea a fost incheiata. Ai o multime de asi in maneca. Stii mult mai multe lucruri despre americani si despre tara lor decat stiu ei despre tine si tara ta. Numerosi americani cred ca Finlanda este in Canada si ii confunda pe laponi cu eschimosii. Poti sa patrunzi in universul lor cultural fara probleme ai vazut sute de filme americane, ai citit multe carti si ziare americane. Le vorbesti limba si prin urmare le intelegi procesul gandirii. Pentru ei, multi europeni li se par dezarmanti, dar profunzi. Britanicii trateaza uneori cu americanii folosind in discutii americanisme, apoi revin la imprecizia sau semiincoerenta britanica, atunci cand doresc sa ii incurce. Americanii sunt duri, vicleni, dar si naivi. Trebuie sa-i joci pe degete, prefacandu-te, un timp, ca te afli pe aceeasi lungime de unda cu ei, iar in rest, fiind tu insuti. Pe americani acest lucru ii deruteaza; ei vor sa actioneze conform “scenariului”, cum ii spun adesea. Acest fapt este mai mult decat evident cand americanii cumpara ei vor sa afle care este nivelul vanzarilor tale. Metodele de vanzare a unui produs prin convingerea clientului nu sunt necesare in SUA. Orice american care calca intr-o expozitie de masini se asteapta ca vanzatorul sa-l “atace” de la bun inceput. El vrea sa afle toate avantajele masinii, cele reale si cele secundare, ce reducere i se face si ce concesie personala, apoi vrea sa riposteze tare, expunandu-si propriile solicitari, ajungand, in cele din urma, dupa multe schimburi de replici dure, la o “intelegere” in care nici unul dintre cei doi nu are incredere, dar pe care amandoi o doresc si o accepta in totalitate. Poti duce mai departe acest dialog, aratandu-ti toata duritatea, dar strecurand discret o “amabilitate”, chiar o umilinta. O oarecare doza de modestie iti aduce un avantaj in ochii americanilor. Daca esti prea modest cu latinii, risti ca acestia sa te creada (“Au de ce sa fie modesti”), insa americanii, ca vorbitori nativi ai limbii engleze, vor surprinde nuantele lingvistice si iti vor respecta rezerva. Cat despre americani, ei nu sunt capabili de un discurs modest, deoarece engleza americana este in mod irevocabil dura, ingenioasa si inclinata spre exagerare si senzational. Invatati sa va traduceti modestia naturala in cuvinte adecvate, in engleza britanica: In sfarsit, cand tratati cu americanii, este recomandabil sa aveti in echipa pe cineva care le cunoaste bine tara. Acest lucru este valabil pentru orice popor, insa multi europeni au petrecut ani de zile in SUA si asemenea “experti” sunt imediat disponibili. Nord-europenii, cu abilitatile lor lingvistice si vastele cunostinte despre lumea anglo-saxona, sunt astazi destul de apropiati de britanici, din punct de vedere cultural, insa presupun adesea ca americanii le seamana, pentru ca vorbesc aceeasi limba. Americanii, insa, traiesc intr-o emisfera diferita si intr-o lume diferita. Ei au propriul lor mod de actiune, iar cei care au trait in SUA cunosc metodele lor rapide de a face afaceri.
Posts
No comments:
Post a Comment